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Personalización, inteligencia artificial, chatbots, etc. Estas y muchas otras son las tendencias de las que leemos todos los días y que parecen tomar importancia en nuestra estrategia B2B. Pero, ¿estamos seguros que ofrecemos ya una experiencia de alta calidad a nuestro usuario y en consecuencia, generamos conversiones y negocio? A veces, al tratar de innovar, olvidamos lo elemental y cometemos errores básicos que pueden hacernos perder clientes potenciales.
Por ello, antes de pasar al siguiente nivel, analicemos algunos errores básicos en la generación de leads que debemos evitar y cómo hacerpara corregirlos:
Error en lead generation #1: Redirigir a tus usuarios a otros sitios web
El centro de tu estrategia online debe ser tu sitio web. Es allí donde estableces las reglas de tu negocio (al menos la mayoría de ellas), puedes interactuar con el usuario y crear una relación entre él y tu marca. Es fácil encontrar sitios web de empresas que promocionan demasiado pronto sus canales en las redes sociales para que el usuario abandone el sitio y se convierta en un seguidor de la marca en estas redes. En otros casos, el usuario no puede ver el contenido de video en el sitio web, sino que es redirigido a YouTube u otra plataforma para verlo. Este es un error básico pero crítico. Con la falta de tiempo y la cantidad de información a la que se enfrentan tus clientes potenciales todos los días, sacarlos de tu web significa perderlos para siempre.
¿Cómo retener a los usuarios en tu sitio web?
Comencemos por definir una arquitectura web atractiva con contenido de alta calidad. Si llevas algún tiempo con tu negocio, ve a las páginas donde normalmente el usuario debería realizar conversiones (páginas de producto, contacto, suscripciones a la web, etc.) y analiza qué está haciendo que el usuario salga. Establece eventos en Google Analytics para comprender cuáles son los enlaces externos que hacen que el usuario salga de la web. Instala una herramienta como Hotjar para comprender la navegación de tu usuario. ¿Cuál es el elemento más atractivo de tu página para su usuario? ¿Este elemento es relevante para su negocio?
A continuación encontrarás otras razones por las cuales tus usuarios podrían estar abandonando tu web. ¿Tienes algunos de estos problemas?
También en este artículo encontrarás algunos consejos para retener a los usuarios en tu web.
Recuerda: tu web no solo es tu herramienta para captar leads sino también para calificarlos. Más información sobre cómo calificar leads, en este artículo.
Error en lead generation #2: No tener una estrategia móvil
Nos guste o no; vivimos en un mundo multidispositivo:
Los dispositivos móviles toman gran parte del consumo de Internet, y es muy probable que también sea la forma en que los usuarios consumen el contenido de tu web. Por lo tanto, no podemos estar ciegos ante esta realidad y debemos tomar medidas concretas: analizar los resultados móvil evaluando la importancia de tu tráfico móvil y comparando las conversiones desde PC y móvil. ¿Tu tráfico móvil está aumentando mientras que las conversiones no son lo suficientemente relevantes? Toma el tiempo para visitar la versión móvil de tu sitio, usa emuladores móviles, pero también utiliza tu propio dispositivo móvil (y el de tu equipo) para vivir la experiencia que viven tus usuarios con la versión móvil de tu web. ¿Crees que es buena? ¿Tiene el usuario la posibilidad de hacer las mismas acciones que en la versión de escritorio?
¿Cómo obtener más conversiones en el mundo móvil?
Tener un sitio web optimizado para móviles es básico hoy en día. Puede ser una web responsive o adaptable al móvil, pero tu web debe funcionar correctamente en unsmartphone.
Desde las páginas para dispositivos móviles más visitadas de tu sitio web, define qué hará que tuj usuario se quede: puede ser a través de un lead magnet, como un contenido premium. Puede ser facilitando el proceso de completar los formularios de tus productos o servicios (con opciones de auto completar). Puede ser corrigiendo algunas de las dificultades que tu usuario vive al navegar en la versión móvil de tu stio web.
Puedes ver con más detalle este artículo, donde encontrarás varias ideas sobre cómo aumentar las conversiones para la versión móvil de sitios B2B Saas.
Error en lead generation #3: No tener objetivos por cada página de tu web
Cada página de tu sitio debe tener un propósito específico y concreto. Puede ser obtener peticiones de información, suscribirse a tu blog, puede ser compartir el artículo que acabas de publicar. Sin objetivo en tus páginas, tendrás más urls en tu sitio, generando tráfico, pero sin conversiones.
¿Cómo establecer los objetivos para mis páginas?
Ya sea al inicio, definiento la arquitectura web o al crear un artículo, primero ten en cuenta lo que deseas lograr con cada página nueva y hacia quién quieres dirigirte. En función de esto, guía al usuario hacia la meta a través del contenido o a través de los elementos de la página (imágenes, vídeos, interacciones) y llamadas a la acción. No olvides de añadir los objetivos de tus páginas en Google Analytics (en caso de no haberlo hecho antes) para que puedas medir el éxito de cad apágina.
Aquí puedes leer este artículo sobre cómo establecer metas para sus páginas web.
Error en lead generation #4: No tener una propuesta de valor
Tus clientes potenciales no están interesados en «tu liderazgo en el mercado», frase que muchas empresas de todo el mundo utilizan. Ellos quieren saber y entender lo que puedes hacer por ellos. En muchos casos, encontramos sitios web que explican rápidamente las características del producto o dan una descripción de los servicios sin decir realmente cómo van a ayudar al usuario a lograr sus objetivos. Es decir, les hace falta tener una propuesta de valor.
¿Cómo puedo crear mi propuesta de valor?
La propuesta de valor debe ser una frase simple y rápida de leer que indique a tu cliente potencial lo que tu empresa puede hacer por él. Coloca esta propuesta en un lugar que sea fácilmente visible para sus usuarios, y además utilízala en la forma como comunicas en todo tu sitio web. La propuesta de valor puede ser una frase aspiracional, por supuesto, pero debe ser lo suficientemente explícita como para que cualquiera pueda comprender el valor que puede generar tu producto o servicio. Para más inspiración, lee algunos ejemplos de buenas y malas propuestas de valor aquí.
Error en lead generation # 5: Tener solo un tipo de conversión en todo su sitio web
Afrontémoslo, no todos los usuarios que visitan la primera vez tu web están listos para comprar tu producto u obtener más información sobre tu servicio. Nos enfocamos demasiado en el último paso de la conversión, cuando la mayoría de los usuarios que visitan tu sitio web seguramente leen tu blog o simplemente intentan entender lo que hace tu empresa, sin el objetivo de iniciar una relación comercial por ahora.
¿Qué puntos de conversión debo establecer en mi sitio web?
¿Tienes un blog con contenido de alta calidad? Entonces, permite que los usuarios se suscriban a él. ¿Puedes crear un estudio con datos que tus clientes potenciales no encontrarán en ninguna otra parte? Publícalo como contenido descargable que te permita captar la información de tus usuarios. Empieza a generar más oportunidades para que los usuarios entren a tu base de datos y así posteriormente puedas poner acciones de nurturing en marcha. Puedes crear un mapa de las acciones de marketing que estás implementando como se muestra a continuación:
¿Más ideas? Lee este artículo con ideas de emailing y contenido para cada etapa del embudo de conversión.
¿Algún otro error en la generación de leads que falta?
Escribe un comentario sobre los errores de generación de leads que encuentras más a menudo y si tienes sugerencias para solucionarlos.
