Index
Si has llegado a este artículo, es muy probable que dirijas una empresa y tengas en la cabeza la duda sobre si hacer outsourcing de tu marketing es buena idea o no, ya sea para usar servicios externos en proyectos específicos o de manera general en toda la estrategia de marketing. Antes de entrar en materia y, para ayudarte con esta duda, he creado el siguiente test, con 10 preguntas, que te ayudarán a identificar cuál es la situación que más se adapta a tu realidad actual. Responde a las preguntas con la opción más cercana a la situación de tu empresa y, al finalizar te mostraré las conclusiones de este test.
Si el resultado del test es que debes contar con una consultoría de Marketing o que debes hacerlo para proyectos específicos, es muy probable que en tus respuestas hayas demostrado que algunos de los siguientes puntos son un reto para tu empresa:
La experiencia para dirigir el equipo de Marketing
Algunos datos interesantes con respecto a este tema, para intentar ser lo más objetivos posibles:
El salario medio de un Director de Marketing en España, puede variar entre 75.000 y más de 100.000 euros (dependiendo de la experiencia) según el Estudio de Remuneración de Marketing de Michael Page. Son cantidades que suponen una alta inversión para una empresa que inicia su fase de crecimiento. Por otro lado, siempre este tipo de contrataciones con altos costes implican también un riesgo alto, ya que si no es el perfil adecuado para la empresa, supondrá una alta inversión sin retorno.
Otro punto a tomar en cuenta, es el enfoque que debe tener la cabeza de Marketing dentro de la empresa. Vemos la tendencia a evolucionar el puesto del Director de Marketing a una figura conectada directamente con el crecimiento, según ejemplos como el de Coca Cola o los datos del estudio de Forrester sobre el tema. Es decir, se busca gente que no solo cree campañas impactantes pero que ayude a la empresa a crecer.
Tanto el afrontar el coste y el riesgo, como el encontrar perfiles de Marketing enfocados en crecimiento y lograr atraerlos, son dos grandes retos a los que se enfrentan las empresas. Reducir el riesgo y contar con perfiles de experiencia con enfoque a crecimiento, se puede conseguir trabajando con una consultoría de marketing.
Tu Marketing no genera leads
El reto más importante para los equipos de marketing es generar leads. Como comenté en el punto anterior, Marketing ya no se trata solo de crear campañas que impacten sino de una estrategia a largo plazo que genere resultados de ventas.
Crear una visión y sistema de marketing que permita a tu empresa crecer, no solo implica contar con una persona con experiencia, sino también con el liderazgo adecuado para motivar y hacer parte del proyecto a otros departamentos, tales como ventas, producto, atención al cliente, etc. Conseguir perfiles con la experiencia exitosa en la implementación de sistemas de lead generation y marketing automation, pueden ser complicados de encontrar en el mercado, y a través de una consultoría de marketing se puede solventar rápidamente.
El volumen de trabajo del equipo de Marketing es demasiado alto
En este caso puede tratarse por varios motivos:
- El equipo no cuenta con el número de personas necesarias para cubrir los proyectos y necesidades de la empresa.
- El equipo de marketing no tiene un buen sistema de priorización y se trata del un equipo enfocado en el número de proyectos y no en los resultados que se obtiene.
Si se trata del primer caso, externalizar ciertos proyectos o servicios permitirá a tu equipo enfocarse en el core de su trabajo y, por lo tanto, tener resultados más alineados a tu empresa. Si por el contrario es un tema de productividad, un apoyo externo puede dar una visión objetiva sobre la relevancia o no de proyectos, a través de medir el impacto que cada uno está generando sobre el negocio. También puede definir cuáles son los procesos que se pueden automatizar y, por lo tanto incrementar la productividad.
Formación específica para Marketing
Las habilidades que se buscan en el equipo de marketing han cambiado drásticamente en los últimos años. Actualmente las necesidades de las empresas van menos a habilidades tradicionales de Marketing y llegan a estar más cerca de habilidades y conocimientos técnicos. Esto se explica en el siguiente gráfico sobre el estudio de Linkedin sobre las habilidades más demandadas en Marketing durante el 2018.
Mantener a tu equipo de Marketing con los mismos conocimientos y habilidades de hace 3 o 5 años no te permitirá crecer y facilitará que tus competidores puedan moverse más rápidamente. Un apoyo externo puede contribuir a desarrollar las habilidades de tu equipo y traer este nuevo conocimiento y experiencia a tu empresa.
El coste de adquisión del cliente es demasiado alto
El Coste de adquisión de clientes (CAC) puede ser alto por muchísimos motivos, algunos de ellos:
- No se están usando los canales de Marketing adecuados.
- El mensaje no es correcto y no se llega a la audiencia adecuada.
- Existen problemas en la conversión de la web.
- La conexión con el equipo de ventas no es efectiva.
- Y muchos más errores en la generación de leads.
El trabajo de un consultor de Marketing, es identificar dónde se encuentran los puntos débiles que hacen que el CAC sea demasiado alto y trabajar por mejorarlos.
Transformación Digital & innovación desde Marketing
Solo el 15% de los directivos en España cree que su empresa está lista para la transformación digital. Esta transformación e innovación requiere no solo el conocimiento de la tecnología, sino también contar con el liderazgo y visión adecuada para generar esta transformación de la empresa. Una consultoría de Marketing externa puede ofrecerte la experiencia de acciones de diferentes mercados (dependiendo la diversidad de sus clientes), un punto de vista externo, entendimiento de los cambios del entorno digital y cómo adaptarlos a la empresa, entre muchas más opciones de innovación.
Procesos alineados con ventas
Según el State of Inbound Marketing, solo el 22% de las empresas cree que sus equipos de Marketing y ventas están altamente alineados. Esta alineación del equipo de Ventas y Marketing, además de referirse al entendimiento y visión común de ambos equipos, requiere también la definición de procesos que permitan ser más efectivos y que faciliten las ventas. Por ejemplo, el sistema que se implemente para empresas donde el proceso de decisión toma 2 semanas, no es el mismo que tendremos en marcha para proyectos donde se toma 6 meses y hay varios stakeholders implicados.
Seguir los pasos para conseguir alinear ambos equipos, establecer el flujo de trabajo, poner en conjunto campañas de nurturing para despertar más rápidamente el interés del potencial cliente, llegar a un acuerdo sobre la definición de la calidad el los leads y el proceso de aceptación del equipo comercial, y finalmente identificar las métricas necesarias pare tener un pipeline sano, son procesos que se pueden trabajar en la consultoría de marketing.
Falta un informe que te haga entender el valor de marketing
El reporting, definición de métricas y KPIs con el objetivo de demostrar los resultados de Marketing, es el segundo más grande reto de los equipos de marketing. Ya sea porque no se cuenta con los conocimientos y experiencia adecuados, por la falta de un profesional interno de Business Intelligence o analítica web o porque simplemente no se cuenta con el tiempo para hacerlo. Este reto puede resolverse a través de una consultoría, que te permitirá reducir el tiempo en la creación de los informes de marketing, poder entender el comportamiento de los usuarios y saber cómo mejorar los procesos.
Dirigir la estrategia de Marketing te quita demasiado tiempo
Finalmente, como cabeza de tu empresa, te das cuenta que el seguir el trabajo de tu equipo de Marketing te toma más tiempo del que deberías como CEO, dado que muchos de los retos que he mencionado anteriormente forman parte de tu día a día. Contar con un experto en Marketing que te brinde la experiencia de gestión de equipo, definición de la estrategia y, sobre todo, la implementación y medición de la eficacia de las acciones, te ayudará a dedicar tu tiempo al centro de tu negocio.
En conclusión, ¿Debo contratar una consultoría de Marketing?
La respuesta la tienes tú en base a los objetivos de tu empresa. El test inicial y el resto de este artículo tienen como objetivo ayudarte en la reflexión sobre hacer outsourcing de tu marketing o no. Lo ideal por supuesto, es tener un equipo fuerte interno que entienda el negocio y el mercado al 100%, pero externalizar puede ser la solución rápida para crecer y obtener resultados más rápidamemnte.
Si ves que algunos de estos retos forman parte de tu día a día, y estás pensando en externalizar la estrategia o ciertas áreas de marketing, puedes dejarme un comentario o escríbeme.
