Dentro de toda empresa, existen dos equipos cuya sinergia es clave dado que ambos trabajan hacia los mismos objetivos: Marketing y Ventas. Sin embargo, no siempre está clara esta relación y tenemos empresas donde estas dos áreas trabajan de forma completamente independiente cumpliendo metas diferentes.
En empresas donde el volumen de negocio se basa en su mayoría en Internet, la situación no es diferente y desde Marketing debemos saber entender la importancia de conocer y colaborar con el equipo de ventas, cuyo ámbito es principalmente offline, para poder ser un apoyo real en el cumplimiento de objetivos. Leí en un artículo que el equipo de el equipo de Ventas son los clientes del equipo de Marketing, pero en realidad se trata de una relación mucho más compleja que esta, se trata tener unos mismos objetivos, una planificación en común, comunicación constante y espíritu de colaboración.
He preparado un checklist que permita medir la salud de la relación entre Marketing y Ventas
Sinergia efectiva de Marketing y Ventas
- Tienes una planificación de Marketing y Ventas con objetivos comunes, timing de las diferentes tácticas y responsables definidos
- Realizas reuniones periódicas entre ambos equipos para poder revisar la evolución de los resultados de tu plan de Marketing y Ventas
- El equipo de Marketing ha participado en reuniones de prospección al menos una vez. En algunos puestos, como Content Manager, Social Media Manager, incluso el participar en las visitas de ventas al menos una vez cada trimestre debería ser obligatorio.
- El equipo de Marketing conoce 100% el portafolio de productos o servicios de la empresa, los Key Selling Points y cuáles son los productos que tienen más éxito (punto básico, pero justamente por ello, muchas veces se obvia).
- En el caso de existir diferentes canales de ventas (Venta directa, televenta, Venta online) ambos equipos conocen las diferencias en perfil de cliente y acciones que se realizan en cada canal.
- Tienes un listado de las principales objeciones a las que se enfrenta el equipo de Ventas y cómo gestionan estas objeciones. Será necesario actualizar regularmente la lista con las nuevas objeciones que se vayan encontrando.
- Se ha definido un proceso de calificación de leads claro.
- Ambos equipos tienen claro el ciclo de vida del cliente y qué acciones está realizando cada uno para poder evolucionar la relación.
- Cuentas con un software CRM y es utilizado activamente por ambos equipos.
- El equipo de Marketing conoce quienes son los clientes VIP (clientes fieles, satisfechos y que recomiendan nuestros servicios, con un ARPU mayor, etc.). Tener a la mano quienes son estos clientes te permitirá identificar fácilmente contenido potencial de testimonios: Casos de éxito en texto o vídeo, whitepapers, participaciones en tu blog, etc.
- La estrategia de contenido está alineada al plan comercial. Mucho más allá de un estudio de palabras clave o identificar los temas de los que se habla en la red, recuerda que el grupo de usuarios de Internet no es el total de tus clientes, por lo que el equipo de Marketing debe de intentar nutrirse con los inputs de Ventas.
- La comunicación online y offline está alineada en todas las plataformas y materiales de Marketing y Ventas. La comunicación y cómo «vendemos nuestra empresa» debe de ser coherente y ambos equipos deben de conocer los principales mensajes al 100%.
- El equipo de ventas participa en las acciones de branding, desde el feedback en la concepción de la acción, hasta participación activa si se trata de una acción offline. Ejemplo: si organizas un evento con clientes potenciales, el equipo de ventas debe de participar y tener claro cuál es su rol.
- Los miembros del equipo de Ventas trabaja por mejorar su reputación online y es apoyado en este proceso por el equipo de Marketing Online. Un negocio, sobre todo de servicios, genera mucha más confianza cuando se identifica a los miembros del equipo. Intentar establecerte como referencia en el mercado, sin el apoyo de la imagen de una persona, toma mucho más esfuezo.
Tener sinergia entre ambos equipos no es una labor sencilla, y hace falta que los responsables de cada equipo tengan el compromiso de lograr esta colaboración, sin embargo, el esfuerzo merece la pena ya una sinergia efectiva hace que cada equipo vaya alineado a los objetivos reales del negocio.
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